UN PRESUPUESTO NO ES SOLO UN PRECIO. ¿VALORAMOS EL TRABAJO QUE HAY DETRÁS?
¿Debe cobrarse ese trabajo aunque el presupuesto no se acepte?
Mucha gente pide un estudio y un presupuesto por curiosidad, pero sin tener una intención real de llevarlo a cabo.
Otros piden presupuestos sin tener muy claro lo que necesitan y comparan equipos y propuestas que no tienen absolutamente nada que ver entre sí.
Es como ir a un concesionario Mercedes, pedir precio de un modelo de alta gama y después compararlo con un SEAT básico. Los dos son coches, sí, pero ni las prestaciones, ni las características, ni lo que ofrecen son lo mismo.
Pero ¿alguien piensa realmente en el tiempo que hay detrás de un estudio técnico y de la elaboración de un presupuesto?
Os voy a explicar brevemente lo que supone realizar un estudio para solucionar un problema de calidad del agua, por ejemplo, en un sondeo.
Cuando recibo los resultados de una analítica, mi trabajo no consiste simplemente en mirar qué parámetro está fuera de los valores recomendados y decirle al cliente que necesita un equipo u otro.
Por ejemplo, si el agua tiene arsénico, no se trata de instalar un equipo para reducirlo y dar el problema por solucionado. Hay que estudiar el conjunto de la analítica, porque existen otros parámetros que pueden influir directamente en el tratamiento y en el funcionamiento de los equipos y en la capacidad de eliminación del contaminante.
A partir de ahí, comienza el trabajo:
– Estudiar detenidamente todos los parámetros de la analítica y determinar qué problemas hay que solucionar.
– Revisar las fichas técnicas de los equipos y comprobar qué sistemas de tratamiento son adecuados para esa calidad de agua.
– Estudiar las instalaciones del cliente, sus necesidades de consumo y los caudales de agua que necesita.
– Comprobar las características de la bomba de extracción del sondeo, los diámetros de las tuberías, los depósitos existentes y sus capacidades.
– Valorar si es necesario instalar depósitos adicionales para las distintas fases de filtración o almacenamiento, así como bombas de presión intermedias.
– Preparar un esquema de la instalación con los equipos y accesorios necesarios, incluyendo aquellos elementos que el cliente debe aportar o instalar por su cuenta.
Y esto es solo una parte del trabajo.
Cada sondeo es diferente. Cada agua tiene unas características y unos problemas distintos. Algunos tienen un único parámetro que corregir y otros presentan varios problemas que hay que tratar de forma conjunta.
Una vez estudiada toda la información, preparo la propuesta técnica y la envío a los ingenieros de fábrica para que revisen la instalación y confirmen que los equipos seleccionados son los adecuados.
En muchos casos, tengo que volver a contactar con el cliente para solicitar más información o incluso pedir nuevas analíticas para conocer algún parámetro que considero necesario.
Alguna vez, por diferentes motivos, el cliente tarda un tiempo en darme los datos adicionales solicitados, ya sea por análisis de agua, ya sea algún dato que necesito de la instalación que ya tiene, unas veces es una semana y otras algunas semanas, con lo cual tengo que retomar a estudiar de nuevo las analíticas, el borrador del estudio ya realizado y comprobar si todo concuerda o hay que realizar algún tipo de modificación, tanto por los resultados de la nueva analítica como de la instalación que tiene el cliente.
Cuando los ingenieros confirman los equipos, el tipo de filtración y los accesorios necesarios, llega otra parte importante del trabajo: redactar el estudio y explicar al cliente cada fase del tratamiento, qué función cumple cada equipo y por qué es necesario dentro del conjunto de la instalación.
Intento explicar hasta el último detalle para que el cliente entienda qué se va a instalar, por qué se instala y qué problema se pretende solucionar en cada fase.
Todo esto lleva muchas horas, a veces varios días de trabajo, consultas técnicas con ingenieros y tiempo dedicado a preparar un informe detallado y personalizado.
Y después, cuando contactas con el cliente para explicarle el resultado del estudio y el presupuesto, en ocasiones la respuesta se limita a:
«Es muy caro».
«¿No me lo puedes bajar un poco?».
«¿No se puede quitar algún equipo?».
Y, sinceramente, es frustrante.
No porque un cliente tenga que aceptar necesariamente el presupuesto, ni mucho menos. Cada uno conoce sus posibilidades económicas y está en su derecho de pedir otras opciones o decidir que no le interesa.
Lo que me frustra es que, después de todo ese trabajo, muchas veces tengo la sensación de que ni siquiera se ha leído el estudio, no se valora el trabajo y tiempo que ha llevado confeccionarlo.
Cuando alguien se toma el tiempo de leerlo y comprenderlo, lo normal es que surjan dudas y preguntas técnicas. Sin embargo, en muchos casos, parece que lo único que se mira es el precio final.
Y aquí es donde me planteo una cuestión: ¿estamos valorando realmente el trabajo técnico que hay detrás de un presupuesto?
Porque un estudio bien hecho no consiste en poner cuatro equipos en una lista y sumar sus precios. Consiste en analizar el agua, estudiar la instalación, seleccionar los equipos adecuados, comprobar que todo funcione correctamente en conjunto y ofrecer una solución adaptada a las necesidades reales del cliente.
Y eso tiene un valor, aunque finalmente el cliente decida no realizar la instalación.
¿Crees que se valora el trabajo que hay detrás de la preparación de un estudio técnico y presupuesto?
Por eso quiero plantearos dos preguntas:
1️⃣ ¿Creéis que se debería cobrar por la realización de un estudio técnico detallado, especialmente cuando requiere horas de trabajo, análisis de documentación y la intervención de ingenieros?
2️⃣ Si se cobrara ese estudio, ¿os parecería justo descontar su importe del presupuesto final si el cliente acepta la instalación? Y, si finalmente decide no realizarla, ¿consideraríais razonable pagar por el trabajo técnico que ya se ha realizado?
Me interesa conocer vuestra opinión, tanto la de los profesionales que os encontráis en esta situación como la de los clientes.
Porque detrás de un presupuesto hay mucho más de lo que aparece en la última página.
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